La invasion de los ecommerces alemanes

En los más de 15 años que llevo trabajando con empresarios de este país, puedo afirmar que están hechos de una pasta especial ya que constantemente están superando dificultades y buscando nuevas oportunidades de negocio. Pero en lo referente al comercio electrónico, es sorprendente la poca convicción que tienen para implementar este nuevo canal de ventas, y esto es algo que están aprovechando los ecommerces alemanes, tal y como vimos hace poco con la tienda online Zalando.

La principal fuente de búsqueda del comprador online es utilizar un buscador para encontrar un sitio donde comprar productos tan comunes como “pienso para perros”, “bicicletas baratas”, “telas” o “tiendas de campaña”; y resulta muy curioso como comprobar que en los primeros resultados aparecen tiendas online que están ubicadas en Alemania.

la invasion de los ecommerces alemanes¿Acaso pensáis que es una casualidad encontrar tantos ecommerces alemanes que están vendiendo sus productos al consumidor español?, evidentemente no, se trata del segundo país europeo con mayor facturación en comercio electrónico, donde cualquier tipo de organización confía en las posibilidades de este nuevo canal de distribución, y en España llevamos unos años donde el crecimiento de las ventas online superan el 20%.

Con este post no quiero criticar los productos que nos venden desde Alemania, sino hacer ver al empresario español la gran oportunidad que está desaprovechando para hacer crecer su empresa. Es cierto que las nuevas generaciones de directivos en las grandes corporaciones están apostando cada vez más por el medio online, pero en la pequeña y mediana empresa todavía tienen mucho camino por recorrer.

1. Como identificar los ecommerces alemanes

Una de las virtudes que tiene Internet, es que si consigues un buen posicionamiento web y posees un ecommerce con un buen diseño, un visitante puede pensar que está entrando en una tienda de una gran firma nacional. Cuando la realidad puede ser que estás adquiriendo tus productos en un pequeño establecimiento ubicado en Berlín.

El consumidor no se molesta en ver los datos del ecommerce para comprobar si es un negocio residente en España, lo que desea es que el producto cumpla sus expectativas y le importa poco si procede de otro país. En la imagen de abajo podéis ver la home de tres tiendas online que perfectamente podrían estar ubicadas en Madrid o cualquier otro lugar de España, ya que toda la información está en castellano y visualmente se adaptan a los gustos del consumidor español.

tiendas online de alemania

Pero si navegáis un poco por su web, en seguida os podéis dar cuenta que estamos ante unos ecommerces alemanes. La forma más habitual de detectar que no son negocios ubicados en España son:

1. Algunas web muestran el copyright con su razón social, como se puede comprobar Zooplus posee el indicativo AG que es propia de las empresas alemanas.

2. Por ley cualquier tienda online debe tener un enlace con sus “Condiciones de venta”, “Aviso legal” o “Protección de datos” donde debe constar sus datos fiscales, como podemos apreciar en www.telas.es pertenece a una empresa ubicada en Schenefeld.

3. Ya en el footer puede contener enlaces o textos que nos hacen sospechar que poco tienen que ver con nuestro territorio. Por ejemplo Bikester utiliza al ciclista Jens Kraft para promocionar su sitio en vez de alguien famoso en nuestro país.

4. Si en el footer encontramos los enlaces de esa tienda online pero con distintas extensiones para el resto de países donde vende, ya puede ser un buen significativo de que esa empresa no es española.

como reconocer los ecommerces alemanes

Estoy convencido de que muchos internautas compran productos pensando que son de establecimientos nacionales, cuando en realidad el artículo está ubicado a miles de kilómetros de su destino final.

2. Sus caracteristicas

Es curioso comprobar como todos estos ecommerces alemanes son muy parecidos, todos utilizan el mismo patrón de estrategía para establecerse en el mercado españal, incluso la estructura de su web son casi idénticas.

2.1 Estrategias que utilizan

Como hemos comentado antes, Alemania es el segundo país europeo con mayor volumen en comercio electrónico (cuatriplicando las cifras de España), así que algo de experiencia deben tener en este campo y por lo tanto es muy conveniente fijarnos en las estrategías que utilizan para captar a clientes en el mercado nacional.

Su estrategía se basa en la especialización de producto, si entráis en Bikester.es podéis encontrar cualquier recambio para la bici, en Telas.es presentas un montón de categorías de telas que desconocía por completo, en Zooplus.es presenta una amplía gama de productos para tus mascotas.

facturacion del ecommerce en alemania

Todas presentas las siguientes peculiaridades:

- Utilizan la extensión de dominio .es para mostrar cercanía con el mercado español, además que también les influirá en el posicionamiento en nuestro país.

- Intentan transmitir confianza a través de sellos de calidad o con comentarios de clientes. Pueden ser tiendas muy conocidas en Alemania, pero si desean vender en un país que apenas son conocidos es muy importante proporcionar esta información ya que proporciona como una garantía de calidad de servicio.

- ¿Creeis que sus páginas son seguras para pagar? Evidentemente hasta que no vas a realizar el pedido no lo sabes, pero posee bien visible los logotipos de Visa, Paypal o SSL, con lo que proporciona seguridad.

- Aunque su estrategia no es competir por precio, en todas puedes conseguir un cupón descuento solo por registrarte. El objetivo está claro, hacer base de clientes que después acribillarán con email marketing.

- Si buscáis la bici más barata de Internet, o un pienso muy económico para loro, no lo vais a encontrar en los ecommerces alemanes, pero seguro que podéis conseguir las mejores marcas y los productos más específicos que pueden buscar los clientes.

- Un dato curioso, ninguno indica que tu pedido llegará en 24 o 48 horas. Es algo lógico ya que sus almacenes no están en España, como ese no es su punto fuerte fijaros que no recalcan sus plazos de entrega (si deseas saberlos tienes que buscar su política de condiciones de envío).

2.2 Usabilidad

En lo referente a la usabilidad web en los ecommerces alemanes poseen la misma pauta:

- En casi todos, su diseño es responsive para facilitar la navegación en móviles y táblets (solamente la web de telas.es y print24.com no estás adaptadas a estos dispositivos), incluso algunas como pixum.es posee su propia App.

- En el primer pantallazo de su home, presentan las categorías por partida doble incluso muestran algunas subcategorías, desean facilitar la elección al visitante para que no se pierda buscando el enlace a pinchar.

- Todas presentan productos con precios desde el inicio, no olvidemos que se tratan de tiendas y la finalidad es vender, por lo que desde un principio hay que mostrar los artículos más vendidos o que tienen más éxito.

- Justo antes del footer poseen una descripción del tipo de tienda que son, presentando un montón de palabras clave que seguramente serán importantes en su sector de actividad.

descripcion en home de ecommerces alemanes

- También es curioso ver como estos ecommerces incluso cuentan con un teléfono de atención al cliente ubicado en Madrid, seguramente será una oficina comercial que tienen en nuestro país, pero lo utilizan para transmitir cercanía con el visitante.

Yo aconsejo fijarnos en el diseño y las aplicaciones que ofrecen este tipo de webs, ya que están ubicadas en un país donde el comercio electrónico está mucho más desarrollado y por lógica implementarán antes las nuevas herramientas que funcionan para aumentar las tasas de conversión.

2.3 Posicionamiento web

Como ya vimos en el caso de Zalando, este tipo de tiendas online que provienen del país germano están muy bien situadas en los resultado de los buscadores. Su problema no está en conseguir visitas, sino en generar confianza y proximidad para aumentar sus tasas de conversiones.

Tan solo he puesto los resultados de 4 de estos ecommerces alemanes, estoy seguro de que a más de una tienda online del mismo sector le gustaría tener ese número de visitas y de keywords tan bien posicionadas en las primeras posiciones de los buscadores.

estadisticas de algunos ecommerces alemanes

Por cierto, es curioso ver como todas poseen un alto número de backlinks, para que luego digan que el linkbuilding no sirve para nada.

3. Razones por las que venden en España

Principalmente son 4 los motivos por los que el empresario germano está desembarcando en el mercado español.

1. Hay libre circulación de mercancías dentro de la Comunidad Europea, por lo que no es necesario pasar controles aduaneros ni pagar aranceles que puedan encarecer sus productos.

Si volvéis al principio donde comentaba como reconocer una tienda online alemana, en la tercera imagen del post podéis ver como zooplus muestra los enlaces de sus tiendas en otros países; fijaros como son todos europeos, nada de vender en China, Rusia o Estados Unidos, es mucho menos restrictivo vender dentro de la zona europea.

2. Aunque el comercio electrónico sigue creciendo en Alemania, se encuentra en una fase más madura que en España donde la tasa de crecimiento es mucho mayor y todavía hay mucho margen para posicionarse como uno de los referentes dentro de un sector.

Tan solo hace falta comparar los siguientes datos para ver que el potencial en España es mejor:

- PIB per cápita en Alemania de 39.219 USD con un volumen de comercio electrónico 65.061 millones

- PIB per cápita en España de 25.134 USD siendo el tamaño de la venta online 15.630 millones.

Como podéis ver Alemania vende 4 veces más por Internet mientras que su PIB por habitante no llega a ser el doble que en nuestro país; así que mirar todo el recorrido que hay en la venta online en España.

3. Hasta datos del 2013 la evolución demográfica en España es más favorable, en Alemania incluso está desciendo un poco su población, unido al hecho de que cada vez es más frecuente el uso diario de Internet en nuestra sociedad.

comparativa poblacion alemania con españa

4. Una de las principales claves para el desembarco de los ecommerces alemanes, es que el coste de transportar una mercancía de Alemania a España es mucho más barato que en el trayecto inverso.

En la siguiente imagen se puede apreciar como para el mismo bulto las condiciones de envío para las empresas alemanas son mucho mejores:

- Para el transporte normal, entre 5 y 7 días, se puede envíar estar mercancía por algo menos de 9€ si estás ubicado en Alemania, mientras que para un negocio español la opción más barato es casi el triple y con una compañia de logística poco conocida.

- Mientras que para un envío urgente, sale a mitad de precio desde Alemania.

diferencia en los gastos de envio internacionales

Estas tarifas se han obtenido a través de comparadores de precios: Packlink y Posttip, con lo que dependiendo de la capacidad de negociación que se tenga con la empresa de paquetería se puede llegar a tener mejores condiciones.

4. ¿Pueden los ecommerces españoles invadir Alemania?

Ya hemos visto que los ecommerces alemanes se están posicionando bien en nuestro mercado, pero ¿se podría dar la situación contraria? es decir ¿una tienda online española puede competir en Alemania?.

Evidentemente va a depender de muchos factores como la tipología del producto, competencia que podamos encontrar, análisis de las preferencias del consumidor alemán, etc… Incluso para dar una respuesta habría que analizar bien la rentabilidad a medio y largo plazo de vender los productos en el país germano, donde hemos visto que los gastos de envío son muy considerables sino se cuenta con un almacén en dicho país.

Aunque según el informe del tercer trimestre del 2014 de la CNMC las ventas de las tiendas online residentes en España hacia el consumidor extranjero están experiementando un notable crecimiento tal y como podemos apreciar en la línea color naranja del siguiente gráfico.

comparativa del consumo en comercio electronico de españa con el exterior

Esto es un buen indicativo de que hay varios ecommerces expandiéndose más allá de nuestras fronteras, y por lo tanto sí que es posible vender los productos en el extranjero. No hace falta ir a vender a China o Rusia, hay mucho mercado dentro del territorio europeo y se puede llegar a muchos clientes que encima ya están más acostumbrados a comprar por Internet.

 

Es necesario que el empresario español apueste por el medio online dentro de su estrategia de negocio, no solo para defender la cuota de mercado que pueden estar arrebatando los ecommerces alemanes o de cualquier otro país, sino porque hay muchas posibilidades de crecimiento dentro del comercio electrónico.

¿Crees que otros países están aprovechando mejor las oportunidades que ofrece Internet? puedes compartir tu opinión dejando un comentario.

 

La invasion de los ecommerces alemanes el 3 junio, 2015 Calificado 5.0 de 5

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Comentarios

La invasion de los ecommerces alemanes — 2 comentarios

  1. Hola.
    Como bien dices las agencias de mensajería españolas están mejorando sus servicios para los envíos a otros países, aunque todavía queda muchísimo recorrido para equipararnos a algunos de los países con más tradición en comercio electrónico.
    Es cierto que se debe contar con bastante dinero para invertir en publicidad, aunque sigue habiendo restricción al crédito hay muchas empresas españolas que sí tiene posibilidades de invertir plenamente en el canal online pero no lo hacen. A modo de ejemplo, es curioso como El Corte Ingles con todo lo que se gasta en publicidad no menciona nunca la posibilidad de hacer compras a través de su tienda online.
    Saludos y gracias por tu comentario.

  2. Hola.
    En efecto, y ya lo dije en el año 2012. Los Gastos de envío son un lastre para el Comercio electrónico en España y más aún cuando enviar un producto desde China a Bilbao, cuesta la decima parte de lo que cuesta, despues, enviarlo desde Bilbao a China. A fecha de hoy ya van saliendo servicios alternativos y baratos de envio por mensajería, aunque todavía no esten a la altura de las empresas con vocación exportadora de China, Singapur, Taiwan, etc.. si es cierto que se empiezan a acercar (aunque todavía con grandes distancias) a los de nuestros vecinos europeos.

    En el caso que nos ocupa, por centrar el comentario, he tenido la osadía de realizar compras en alguna de estas tiendas y debo discrepar… los precios son más baratos, y no solo eso, sino que además con gastos de envio sale más barato que comprarlo en cualquier tienda en España. Eso sin contar que empresas, como zalando, hasta te dan la oportunidad de devorverlo sin coste…

    Otro problema es la capacidad de inversión, si os fijais, este tipo de empresas invierten un paston en publicidad, desde los anuncios en TV de Zalando, donde han obtenido una cuota de mercado bastante elevada (el ROI habría que verlo), hasta otras como Zooplus, que se han centrado con el Marketing de Afiliación; por lo que entiendo que este tipo de empresas disponen de una buena catidad de efectivo (o crédito) para destinarlo a publicidad, cosa que, hoy por hoy, en este pais, no es muy accesible para una PYME.

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