Si eres productor o tienes una marca propia en exclusiva hoy te cuento como ser proveedor de Amazon Vendor España para que ellos comercialicen directamente tus productos. No me refiero a como vender en Amazon siendo un tercero en su marketplace, sino a que tengas en tu cartera de clientes a una de las empresas más importantes del ecommerce a nivel mundial.

A todo negocio le gusta contar con clientes que le aseguren un nivel alto de facturación todos los años y encima de forma recurrente. Cuando hablas con empresarios, a muchos le gustaría tener sus productos visibles en corporaciones como El Corte Inglés, Mercadona o Carrefour, ya que te aseguran muchas ventas y una gran visibilidad.

Si eres un fabricante o tienes la distribución en exclusiva de una marca te recomiendo que leas este artículo.

 

 

Con el auge del comercio electrónico, cualquier productor quiere tener su catálogo en Internet, y para ello Amazon es una alternativa formidable. Se trata del mayor centro comercial jamás visto, donde se pueden comprar de todo, no solo ropa, juguetes y electrónica. Equipamiento entero para montar una clínica dental, microscopios para laboratorios, un billar recreativo, etc… y en Estados Unidos hasta coches o prótesis mamarias de silicona.

Te voy a contar como formar parte del sistema de proveedores Amazon Vendor para los principales países europeos. Sabrás las ventajas e inconvenientes que tendrás por tener como cliente a este gigantesco ecommerce. Y conocerás todos los pasos y requisitos necesarios para empezar a suministrarles tus productos.

 

 

1 Ventajas de ser un proveedor de Amazon

Evidentemente la gran ventaja que tendrás por ser proveedor de Amazon es que tus ventas se van a disparar. Podemos considerar a este player como el mayor ecommerce del mundo, y encima año tras año bate todas sus cifras llegando a sobrepasar en volumen de ventas a centros comerciales tradicionales.

Amazon se fundó en 1994 siendo una librería online, pero actualmente es el bazar más grande del mundo donde puedes encontrar cualquier producto. No solo está intentando monopolizar el sector del comercio online sino que también está influyendo en la forma de comprar en los establecimientos tradicionales, encima está dando el salto al mundo del off abriendo tiendas propias como Amazon Go (en esta excelente infogafría podrás ver la vanguardista tecnología que utiliza para no hacerle falta ni siquiera cajeros para cobrar),  adquiriendo cadenas de supermercados como Whole Foods por 13.700 millones de dólares.

Si eres un productor o tienes una marca propia, desearás llegar al mayor número de consumidores posible. Pues con el sistema de proveedores de Amazon Vendor vas a conseguir estar en el principal escaparate de Internet.

Los que vivimos en el año 2.000 el pinchazo de la burbuja de Internet, donde empresas como Terra se vinieron a pique en pocos días, tal vez podíamos pensar hace unos años que esto del comercio electrónico podía ser algo pasajero. Pues nada de eso, la compra online se ha establecido y encima está creciendo a un ritmo vertiginoso.

Por ejemplo en Estados Unidos la facturación online de todo el sector de venta minorista al consumidor final ya representa el 8’3% del total.

 

 

En España ahora mismo el sector ecommerce no llega a estos niveles, pero darle unos años y ya veremos como fácilmente alcanzará una representación superior al 10%. Amazon, Zalando (que acaba de lanzar su plataforma como marketplace), Alibaba, El corte ingles online, serán solo algunas de las empresas que propiciarán esta alta cuota en la venta por Internet.

Ya tenemos claro que Internet es importante hoy, pero en el futuro será imprescindible para cualquier marca. Y si un fabricante tiene la suerte de pertenecer al programa de proveedores de Amazon Vendor tendrá mucho terreno ganado en la venta online. Básicamente por dos razones:

• Por un lado Amazon el año pasado tenía una cuota de mercado del 14’3% de toda la venta por Internet en Estados Unidos.

 

Ahora se dice que actualmente Amazon acapara 35% del comercio electrónico en Estados unidos, incluso otros artículos hablan que esta empresa concentra el 43% del retail online. Al final da igual el dato exacto que represente, lo que está claro es que Amazon es y seguirá siendo por muchos años el gran centro comercial online por excelencia.

Por cierto, ya se rumorea que Amazon posee una cuota mercado del 21% del comercio electrónico en España, así que como mínimo cualquier industria nacional debería empezar a plantearse si vale la pena venderle a ellos.

• La segunda razón por la que valdría la pena ser proveedor de Amazon, es que incluso le está ganado la partida a los buscadores tradicionales como Google.

 

 

En Estados Unidos el consumidor online prefiere buscar directamente dentro de los directorios de Amazon. Y cuanto más joven es el internauta mayor es esta tendencia. Esto significa que es preferible estar bien visible antes en la web de Amazon, antes que en Google Shopping o Google Adwords.

Aparte de aumentar tus ventas, ser proveedor de Amazon te otorgará estas otras ventajas:

• Imagen de marca, ya que Amazon no trabaja con cualquiera.
• Presencia internacional de tus productos. Cuando estás integrado en Amazon Vendor le vas a vender directamente a Amazon, y por lo general sus pedidos serán bastante elevados para tener suficiente stock para vender en los lugares de Europa donde más presencia posee: Alemania, Reino Unido, Italia, Holanda, Suecia, etc… Imagínate si tuvieras que buscar distribuidores en cada país de Europa; pues siendo proveedor de Amazon te facilita muchísimo la presencia internacional.
• Te aportará una experiencia dentro del sector online que tardarías años en obtenerla por tu propia cuenta.

 

2 Peligros de ser una marca suministradora de Amazon

Hasta ahora te he contado lo maravilloso que puede llegar a ser un proveedor de Amazon en España. Pero evidentemente también supone algunos peligros, y algunos bastante difíciles de solventar.

Todo este post está enfocado a empresas que tienen su propia marca o que distribuyen en exclusiva unos productos. Si eres un intermediario u otro retailer, nunca serás proveedor de Amazon Vendor ya que éllos siempre exigen contactar con el fabricante. Eso sí, podrás vender como un tercero en su marketplace como seller, pero antes de nada haz bien las cuentas para ver si te es rentable o no vender por Amazon como un vendedor.

Vamos a seguir con todos aquellos empresarios que desean ser proveedores y estar integrados dentro del programa de Amazon Vendor. Estos van a ser los principales peligros o inconvenientes con lo que os encontraréis:

• Amazon te hará pedidos muy elevados, y por lo tanto intentará conseguir descuentos en el precio de adquisción, ya que éllos son conscientes que no es lo mismo vender 50 pares de zapatos a un cliente en vez de las 10.000 o 50.000 unidades que ellos te pidan.
• Obviamente al ser pedidos tan grandes tampoco te van a pagar pronto. Su forma de pago es de unos 90 días. En concreto son 60 días desde que realizan la factura, que por norma solo lo hacen una vez al mes, con lo que tu período de cobro irá desde los 61 hasta 90 días. Así que deberás contar con una buena fuente de liquidez para ese plazo de tiempo.
• Cuando empiece a aparecer tu marca en Amazon ten por seguro que tus clientes tradicionales del mundo offline se van a enfadar. Éste es un problema bastante difícil de gestionar, sobretodo sino eres Nike, Adidas o una marca similar. Dependiendo del sector, ya hay tiendas físicas que dejan de vender productos que tengan presencia directa en Internet.
• Por experiencia de otros colegas de profesión, si posees un equipo comercial en tu empresa, van a haber enfados y discusiones entre éllos y la persona que gestione la cuenta de Amazon. Básicamente originado por el punto anterior, cuando un gestor comercial vaya a un cliente de toda la vida y le diga que deja de comprarle porque ha visto la marca anunciada en la web de Amazon, os puedo asegurar que tendréis una tormenta interna.
• Amazon siempre se va a cuidar de elegir proveedores con productos que se vendan fácilmente. Pero si por la razón que sea se le quedan muchas unidades sin vender te devolverán las existencias y estarás obligado a quedártelas. O puede ser que te ofrezcan como trato que se las quedan pero con una rebaja del 50% sobre el precio de adquisición que pagaron.
• Si trabajas con PVP recomendados para tus clientes, debes saber que Amazon establece el precio de venta sin importar tus recomendaciones. Al principio pondrán tu PVP recomendado, pero poseen una araña o rastreador que compara los precios de todos sus productos con la competencia que hay en Internet. Se llama AmazonBot y cuando detecta que la tienda online pepito.com está vendiendo las mismas zapatillas con un 10% de descuento, automáticamente la araña de Amazon modifica el precio y lo iguala para equipararse al de la otra tienda online.
• Cualquier empresa para recibir los pedidos de sus clientes utiliza el email, una aplicación restringida en la web o incluso el teléfono si hay mucha confianza. Pues con esta multinacional el único canal válido para gestionar las órdenes de pedido es su plataforma de Amazon Vendor que en seguida os enseñaré. No esperes recibir un email o una llamada, debes entrar en su plataforma y ver si has recibido una orden de compra para tramitarla lo más rápidamente posible.
• Amazon se caracteriza por tener todo muy automatizado y controlado, deseando que se cumplan sus directrices sin excepciones. Así que cuando un proveedor comete varios errores no se lo piensan y dejan de trabajar con él. Así que vas a necesitar a un empleado en exclusiva para gestionar todo el trabajo que provea de Amazon Vendor.

 

 

3 Diferencias entre Amazon Vendor y Amazon Seller

¿No sabes lo que es Amazon Vendor? ¿Todavía no conoces los factores que importan para conseguir la buy box al vender como un tercero en su marketplace? Si no sabes de que estoy hablando y deseas ser un proveedor de Amazon, te interesa mucho lo que viene a continuación.

Que es Amazon Seller

Seguro que has leído mucha información sobre como vender por Amazon. Su web es el principal marketplace online de España, tienen cabida productos que puede poner a la venta cualquiera, desde tu vecino del piso de arriba hasta la empresa más grande de tu localidad.

Para vender por su web es tan fácil como darse de alta en Amazon Seller, es el servicio que ofrecen para que cualquiera utilice su web como un canal de ventas online.

 

Amazon Seller es el programa para vender como un tercero, por lo que tendrás que pagar una cuota mensual por el alta tu catálogo y te cobrarán una comisión por cada venta que consigas a través de su web. Pero a una marca no le interesa esto, lo preferible es ser un proveedor y que Amazon te compre directamente a ti un alto número de existencias.

 

Que es Amazon Vendor España

Amazon Vendor es la plataforma que utiliza para gestionar todos los pedidos que realiza a sus proveedores. Lo normal sería que cualquier cliente utilizara la aplicación web de la marca, pero en esta caso es al revés. Tú como suministrador de Amazon debes conocer su plataforma interna para gestionar los pedidos.

 

 

Cuando una marca entra en Amazon Vendor, tan solo debe preocuparse por suministrar a Amazon lo que desea y en el plazo estipulado. Después, es este gigante ecommerce quien asume la gestión y riesgo del almacenaje y la logística, es decir, cuando alguien compra en su web son éllos los que se dedican a enviar el producto al domicilio indicado, o si alguien desea devolver el pedido es Amazon quien se encarga de la gestión.

Ahora bien, tu como empresario puedes estar pensando «voy a probar y me registro en Amazon Vendor». Pues lamento comunicarte que Amazon no funciona así, para entrar como proveedor son éllos los que te deben invitar y darte de alta. Un poco más adelante te voy a explicar como recibir la invitación para ser proveedor de éllos.

 

Que es Amazon Vendor Express

Si eres un impaciente o una marca nueva que no deseas esperar a que te envíen la invitación, puedes mandar tu solicitud al programa Amazon Vendor Express. Esta sería su plataforma que utilizan como simulacro de pruebas para averiguar si un proveedor nuevo se venderá bien o no.

 

 

En esta apliación te permitirá que des de alta tus productos y aparezcan en la web como vendido y gestionado por Amazon, pero con la particularidad de que todavía no los tendrá Amazon para servir porque todavía no te ha realizado ninguna orden de compra.

Cuando te das de alta en Amazon Vendor Express lo primero que te piden es que les envíes muestras gratis  (te pueden pedir hasta 150€ del valor) para que las repartan a sus testeadores y puedan emitir unas primeras valoraciones o impresiones sobre tus productos.

Si la opinión es favorable, te permitirán dar de alta los productos y se mostrarán tal y como te hemos comentado de la forma como «vendido y gestionado por Amazon», y cuando se realice la primera venta es cuando se plantearán qué pedido hacer. Si en poco tiempo tu marca se vende bien, automáticamente te migrarán a la plataforma de Amazon Vendor y serás un proveedor más.

Todo esto te puede parecer fácil, pero perfectamente pueden pasar varios meses desde que te registras en su servicio Express hasta que realmente acabas de ser un suministrador de Amazon.

 

Que es la Buy Box

Una de las mayores incógnitas para cualquiera que se dedique a vender por Amazon es conseguir la preciada Buy Box.

La Buy Box es la posibilidad de añadir automáticamente un producto al carrito de la compra sin necesidad de elegir a qué vendedor le deseas comprar. Todas las marcas que están integradas en Amazon Vendor porque son proveedores, tienen automáticamente asignada la Buy Box. Es algo lógico, ya que estos productos son propiedad de Amazon y lógicamente desea venderlos y darle rotación a su stock.

 

Ahora bien, como seas un tercero que está vendiendo en Amazon Seller al principio verás como tus productos aparecen sin la opción de añadir directamente al carrito de la compra. Antes la persona que desee comprar online debe elegir el vendedor que desea entre todas las opciones.

 

 

 

Simplemente cuando le das clic a «ver todas las opciones de compra» automáticamete te aparecen todos los vendedores y el cliente debe elegir uno para añadir a la cesta el producto.

Fijaros en la siguiente imagen, cuando debes elegir a un vendedor / seller, Amazon te los ordena del más barato al más caro (con gastos de envío inlcuido). Así que imaginaros a quién van a elegir, pues al primero que es el más barato.

 

 

Por eso el auténtico quebradero de cabeza para cualquier vendedor en Amazon es como aparecer directamente en la Buy Box sin necesidad de competir en un listado por ser el más barato.

Para salir en la Buy Box como vendedor, es decir, cuando no eres proveedor de Amazon, los factores más influyentes son:

• Que seas un vendedor con mucha antigüedad en Amazon. Si eres nuevo, hasta que no pasen 3 meses para ver tu evolución nunca podrás optar a ganar la Buy Box.
• Que el producto esté disponible en el menor plazo de tiempo.
• Tener muchos comentarios positivos de clientes.
• Tener un bajo o nulo porcentaje de devoluciones o pedidos cancelados.

 

 

¿Por que se vende mas a traves de Amazon Vendor?

Si eres una marca o fabricante obviamente vas a vender muchísimo más a través de Amazon Vendor siendo un proveedor, no te interesará vender como un tercero a través de su marketplace. En el siguiente gráfico puedes ver las diferencias más importantes entre ser un seller o ser un Vendor de Amazon.

 

 

¿Por qué se vende mucho más con Amazon Vendor en lugar de Seller?

En primer lugar porque tu marca tiene asignada automáticamente la Buy Box al ser Amazon quien gestiona y vende el producto.

Evidentemente a Amazon le interesa vender su stock, así que por su cuenta hará que tu marca esté siempre bien visible y situada sin necesidad de tener que pagar para promocionar los productos en su web.

Además todos los proveedores de Amazon poseen muchísimos comentarios porque todos sus productos forman parte del programa Amazon Vine.

Y sobretodo se vende muchísimo más como Vendor porque tienes un espacio adicional para hacer más atractivo tu producto. Vamos a ver esta ventaja con un ejemplo práctico, por ejemplo con la silla de paseo Chicco Lite Way 2.

 

 

 

La información previa del producto apenas varía tanto si eres Vendor como Seller:

0. En ambos casos se puede apreciar que se trata de una silla de la marca Chicco.

1. Fijaros como en la primera opción Amazon directamente está haciendo un descuento, esto es debido a que su robot ha detectado a alguien que los está vendiendo a ese precio tanto en su marketplace o en cualquier lugar de Internet.

2. El espacio destinado a indicar el plazo de entrega es el mismo.

3. Cuando eres Vendor aparece «Vendido y enviado por Amazon», cuando eres seller aparece vendido y enviado por un tercero (en este caso Pequess).

4. En la información del producto parece que es mejor si eres Seller, pero cuando se pulsa en ver más detalles es donde va a ganar por goleada la información proporcionada como Vendor.

 

 

Como ahora vamos a comprobar, la información detallada es mucho más pobre cuando eres Seller que si eres un proveedor directo de Amazon Vendor.

Vamos a continuar con el mismo ejemplo de la silla de paseo Chicco Lite Way 2. En la siguiente imagen se puede apreciar la escasa información que aporta un seller al producto, tan solo unos pocos detalles técnicos y una breve descripción del producto.

 

 

Ahora bien, cuando el producto es vendido y gestionado por Amazon, la información complementaria es muchísimo mejor y más amplia:

1. Los detalles técnicos son más completos e incorpora cualquier tipo de información como medidas, peso o materiales de fabricación.

2. Al ser un producto que Amazon ha comprado directamente al proveedor, está encantado si le avisas de alguna oferta más barata que hayas podido encontrar y que su robot AmazonBot no haya podido encontrar en Internet. Obviamente esta opción no está disponible si actúas como Seller.

3. En más información del producto, muestra una gran variedad de fotos del artículo en uso, con imágenes ampliadas para mostrar cada detalle a la perfección.

 

 

• Puede incluir una mayor cantidad de imágenes y texto en la descripción amplia del producto.
• Puede enseñar logos de la marca del proveedor, incluso certificados de calidad o premios que posea la empresa.
• Puede mostrar fotos del embalaje del artículo puesto a la venta.
• Por supuesto, puede incluir videos relacionados con la marca del proveedor o con el producto destinado a la venta.
• Incluso le permiten repetir contenido, imágenes o vídeos ya mostrados en otros lugares.

 

Como podéis apreciar, cuando Amazon vende y gestiona el producto, muestra un altísimo interés en proporcionar las más extensa información posible.

Así que si eres una marca o fabricante que elegirías ¿ser proveedor de Amazon o vender por tu cuenta como seller en su marketplace?

 

4 Etapas para llegar a ser proveedor de Amazon

Ya sabemos que se vende muchísimo más siendo un proveedor de Amazon, pero como os he comentado antes para esto debes recibir la invitación previa de ellos para registrarte en su plataforma de Amazon Vendor.

No os penséis que los gestores de Amazon son proactivos y andan buscando proveedores por cualquier lado, su principal fuente para encontrar potenciales marcas es simplemente el propio marketplace.

Seguro que alguna vez has leído que Amazon se dedica a robar marcas a los vendedores terceros que usan su plataforma. Pues esto es totalmente cierto, os dejo este interesante artículo «Lo que no te cuentan sobre vender en Amazon«, casos como éste hay cientos y miles por todo el mundo.

Las estadísticas de ventas de los sellers son la principal fuente de datos a consultar, cuando detectan una marca que se vende mucho pues directamente se saltan la cadena y contactan con esa empresa para enviarle su invitación a Amazon Vendor.

Empezar como vendedor en Amazon marketplace

Por lo tanto, la principal etapa para que Amazon pueda fijarse en tu marca para incorporarla en su cartera de proveedores, es empezar a vender en su marketplace como un tercero.

Básicamente se puede hacer de dos formas:

• La primera es registrándote como vendedor en el market con tu propio nombre y marca. Con el consiguiente riesgo de poder cabrear a tus clientes tradicionales o incluso a tu propia red de ventas del canal offline.
• Y la segunda, que es menos ética y más común, registrarte como seller a nombre de un particular o con una empresa con distinto domicilio fiscal que en tu marca.

Como recibir la invitacion de Amazon Vendor

Una vez que tus productos ya se muestren en el marketplace de Amazon por cualquier seller, tan solo hace falta esperar que se empiecen a vender. Cuando alcance un volumen importante de ventas, ten por seguro que al poco tiempo tendrás noticias directas de Amazon Vendor.

Una vez que recibas la invitación y tengas claro que deseas suministrar a Amazon, ten en cuenta que como mínimo puede pasar de 3 a 4 semanas hasta que te realicen el primer pedido directo. A continuación te muestro el gráfico temporal desde que activas tu cuenta como Vendor.

 

 

Cargar el catálogo de productos en su plataforma es bastante sencillo para alguien acostumbrado a trabajar con tiendas online, si lo deseas puedes consultar su guia de inicio en Amazon Vendor para que puedas ver todo lo que necesitas incorporar de tu catálogo. Incluso también puedes exportar tus productos con ficheros excel o csv.

Eso sí, vas a tener todo el soporte posible por parte del gestor de Amazon que te asignen, te enviarán vídeos como tutoriales, deberás hacer formación online o incluso presencial en sus oficinas de Madrid o Barcelona.

Cuando ya vean que todo está bien dado de alto, entonces es cuando podrán realizarte el primer pedido. Seguramente te llamará tu gestor asignado en Amazon para avisarte de la primera vez, pero para las posteriores reposiciones debes ser tú quien se encargue de comprobar sus órdenes de comprar en su plataforma.

 

 

5 Aspectos importantes para ser un proveedor importante para Amazon

Como has podido apreciar es un poco laborioso conseguir que al final tu marca sea un proveedor directo de Amazon. Igual de importante es mantener esa relación comercial con éllos, así que hay algunas reglas de oro que deberás seguir a rajatabla:

• Confirmar las órdenes de compra en su plataforma en menos de 24 hrs.
• No se te ocurra enviar productos que no te han pedido.
• Tampoco les mandes artículos en mal estado.
• Debes seguir sus indicaciones de empaquetado y etiquetado de la mercancía.
• Importante, una vez enviado el pedido debes notificarlo en el ASN de su plataforma.

Si sigues todas estas indicaciones y encima tu marca es muy vendida, ten por seguro que Amazon contará con tu empresa como proveedora durante mucho tiempo.

Ya he comentado al principio que este artículo era interesante solo si eres fabricante o si distribuyes en exclusiva una marca. Si eres un retailer o un distribuidor normal no vas a ser incluido en su plataforma de Amazon Vendor. Aunque puedes participar como seller en su marketplace si los números te lo permiten.

Y para todo aquel que ya tenga un ecommerce y Amazon sea uno de sus competidores, aquí os dejo una interesante aportación somo «Como es posible competir con Amazon«.

 

Si quieres compartir tu experiencia u opinar sobre el gigantesco marketplace de Amazon tanto como seller o vendor, te invito a que hagas tu aportación en el siguiente apartado de comentarios.