Otro aspecto importante que debes decidir en tu e-commerce es determinar el tipo de clientes al que deseas vender y focalizar todos tus esfuerzos en ellos. Ya te adelanto que es imposible vender a toda tu potencial clientela, por lo que es muy recomendable realizar una segmentación de tu publico objetivo.

Tanto en un negocio tradicional como en una tienda online, es un error pensar que todos los clientes son iguales, aunque hay ciertos patrones que se repiten en determinados consumidores. Así que debes ser consciente de las distintas tipologías de compradores online que pueden visitar tu web, y focalizar tus esfuerzos en un determinado segmento que será tu publico objetivo.

¿Por qué hay tantas marcas de ropa para elegir?, la respuesta es muy sencilla porque cada una se dirige a un tipo de cliente distinto, en consecuencia adapta todo su plan de marketing y estrategia empresarial en función de las características de sus potenciales clientes a los que desea vender. En tu segmentación debes tener como mínimo cuatro factores:

1. Factor Geografico

Con una tienda online puedes tener presencia mundial pero lo más lógico es empezar solo a nivel nacional, ya que los hábitos de consumo y los gustos varían de un país a otro y tendrías que conocerlos muy bien. Además en un ámbito internacional deberías adaptar tu e-commerce a diferentes idiomas y tener muy controlado el tema logístico para evitar incurrir en unos costes muy elevados.

Como ya vimos en la evolución del comercio electrónico en España, los compradores online están ubicados en capitales de provincia, poblaciones grandes, y localidades pequeñas, es decir, en cualquier punto geográfico; pero conforme vayas teniendo experiencia con tu tienda online irás comprobando qué localidades son las que más te compran y podrás segmentar geográficamente mejor tus partidas presupuestarias para la promoción online y offline.

Aún centrándote solo en España, como ya vimos en claves para elegir empresas de paquetería, debes considerar si deseas vender en todo el territorio nacional o solo a la península sin enviar a Islas Canarias, Baleares, Ceuta y/o Melilla.

2. Factor Demografico

En los últimos datos oficiales del censo, en Julio del 2.014, España tiene 46.464.052 habitantes, donde la mayor concentración está comprendida entre las edades de 35 a 44 años. Como ya vimos en la evolución del comercio electronico, en esta franja de edad el uso de Internet es generalizado (casi un 85% se conectan a Internet).

Como os podéis fijar en los gráficos de arriba, en la actualidad de los más de 9 millones y medio de compradores online que hay en España, más de un 75% tienen entre 25 y 54 años, con lo que vuestro e-commerce debe ir más bien focalizado a este tipo de publico objetivo, siempre que sea compatible con vuestros productos. Por ejemplo, si sois una empresa que vende dentaduras postizas vuestro publico objetivo seguirá siendo las personas mayores, por lo que tal vez vuestra estrategía en Internet no sea tanto vender directamente a este tipo de clientes, pero puede ser que os interese utilizar el medio online para conseguir una imagen de marca o contactos con clínicas dentales que prescriban vuestros productos.

Un último apunte sobre la segmentación demográfica, aunque el sector juvenil (menos de 24 años) supone ahora una pequeña proporcion de los compradores online, el 97% está  conectado a Internet en todo momento, y en los próximos años cuando tengan mayor capacidad económica representarán una buena cuota del negocio online, así que aunque no sea nuestro publico objetivo de referencia debéis tenerlos muy en cuenta.

3. Factores Sociales

Como ya vimos en la evolución del comercio electrónico en España, los usuarios que más compran por Internet son grupos familiares que perciben tienen una renta mensual superior a 2.500€, que aunque el precio es un factor muy valorado no es el principal motivo.

Debéis considerar que cada vez se compra más por el móvil y tablets, y seguramente en vuestro sector no será una excepción, así que es imprescindible hacer vuestro e-commerce con una resolución responsive para que se puede acceder y navegar sin problemas en pantallas de smartphone.

Dependiendo de vuestro negocio habrá otro tipo de factores sociales que podrán afectaros en mayor o menor medida al decidir la segmentación de vuestros clientes, como por ejemplo la composición de las familias (si tienen uno o varios hijos, parejas del mismo sexo, etc…).

4. Factores Psicologicos

Estamos en un entorno muy competitivo donde hay muchas opciones para resolver una misma necesidad, y en la decisión de un producto o una marca influye mucho los componentes emocionales o psicológicos. Hay muchos modelos para intentar comprender la psicología de un comprador, pero en este caso me voy a centrar en el método SPIN.

Lo más interesante de este método, es que engloba los motivos de compra en 8 grupos, y siempre al decidir por una marca se relaciona con uno o algunos de estas motivaciones:

– Seguridad: el consumidor percibe tu marca como un producto de garantías sin preocupaciones, el ejemplo más claro sería los vehículos Volvo que están considerados como los coches más seguros del mercado y todos los anuncios que realiza esta marca siempre van enfocados a transmitir mejoras en seguridad (sistema frenado, carrocería especial, etc..).

– Afecto: el principal motivo que tiene el comprador es porque le cae bien tu marca. El osito del suavizante Mimosín es una clara muestra.

– Bienestar o comodidad: si os dáis cuenta últimamente en televisión podéis ver muchos anuncios de empresas de Internet que ofrecen comida a domicilio (como Just-eat) donde el principal argumento es la rapidez de entrega tras llamar por teléfono.

– Cuando el motivo es el orgullo estamos hablando de marcas que destacan la exclusividad respecto a los demás. Por ejemplo los bolsos de Tous tuvieron su furor en ventas por esta causa.

– Novedad: esta puede ser la principal razón del éxito del Iphone, siempre transmite innovación tecnológico y que con un smartphone de su marca tendrás las últimas prestaciones.

– Economía: no significa que sea el más barato, sino que en mis cualidades destaco la capacidad que tendrá mi cliente de ahorrar dinero. Fairy no es el lavavajillas más barato, pero siempre destaca que con su uso limpia más platos que nadie.

Aunque no seas consciente, tu e-commerce será una marca en sí misma que deberá transmitir algunas de estas motivaciones para que tu publico objetivo las aprecie y por lo tanto conseguir pedidos.

Conclusiones de tu publico objetivo

La clientela a la que te dirijas deberá ser compatible con tus servicios y productos ofrecidos, de nada sirve querer vender a determinados clientes si tus artículos no satisfacen sus necesidades o trasmiten las ventajas que indicas en tu marca.

Por último, advertir que las tendencias de los consumidores cambian y los factores que definen tu publico objetivo son dinámicos y también se modifican con el paso del tiempo, por lo que es conveniente tener un contacto contínuo con los clientes para ver como modifican sus tendencias y adaptarlas a tu tienda online.

Te puedo asegurar que será más fácil obtener el éxito en tu e-commerce si centras todos tus esfuerzos en satisfacer a un determinado publico objetivo en vez de intentar vender a todo el mundo indiscriminadamente.