Lo primero que debemos hacer antes de emprender el proyecto de nuestra tienda online es realizar un correcto analisis DAFO. A modo de ejemplo, nadie realiza un viaje al extranjero sin saber el tiempo que va a hacer, o la ropa que elegirá para su maleta. Pues en el entorno del ecommerce ocurre lo mismo, pero evidentemente este análisis no se hace en un par de horas, lo normal es que dediques el tiempo suficiente para conocer: el medio online, qué competencia hay, como interactúan nuestros potenciales clientes, si tenemos recursos o medios suficientes, qué productos son más factibles de empezar a vender por Internet.

Los elementos imprescindibles que debe reflejar nuestro analisis DAFO son:

1. Conocer la situación del comercio electrónico

Seguro que ya conocéis a alguien que tiene un ecommerce o que está vendiendo sus productos o servicios online. Si preguntáis qué se puede comprar on line a cualquier usuario habitual (que son 27 millones de españoles) os dirá que cualquier cosa es factible de comprarse por Internet: ropa, electrodomésticos, viajes, coches, muebles, drones, comida, viviendas, hasta el artículo que menos os imaginéis se vende en la red.

Tenéis que conocer que canales online son los más adecuados para vuestros productos en Internet. Evidentemente no se puede vender todo de la misma forma, un mismo artículo se puede comercializar online de varias maneras, por ejemplo:

– Conozco emprendedores que utilizan solo Amazon o Ebay para vender sus productos.

– Muchas tiendas físicas poseen una plataforma ecommerce, permitiendo comprar tanto en su comercio tradicional como a distancia.

– Concesionarios que mediante su web captan nuevos clientes: encuentras el vehículo que deseas por Internet, contactas con el vendedor para acordar la entrega de una señal, te pagan el vuelo y/o noche de hotel para acudir al concesionario y te llevas el coche más barato de lo que te saldría en tu población.

Además en nuestro analisis DAFO debemos conocer las cifras relacionadas con nuestro sector y el comercio electrónico. Hay muchos estudios realizados que nos harán abrir los ojos del enorme potencial que tenemos para vender por Internet.

2. Qué competencia nos vamos a encontrar.

Como ya hemos comentado, se vende de todo por Internet; pero debemos saber quién y cómo lo está vendiendo. La competencia que vamos a encontrar es la siguiente:

– Todas las grandes superficies y la mayoría de multinacionales del consumo ya poseen tienda online para fidelizar a sus clientes. El Corte Inglés, Carrefour, Zara, etc… están ubicados en todas las grandes poblaciones y aún así sigue habiendo muchas otras tiendas físicas. Pues en el medio online pasa lo mismo, aunque ya estén los grandes queda mucho hueco para las PYMES.

– Marketplaces: se tratan de plataformas de Internet donde multitud de asociados venden sus productos. Los dos ejemplos más conocidos son Amazon y Ebay. En nuestro analisis DAFO de la competencia seguro que va a estar presente tanto en productos nuevos como de ocasión o segunda mano.

– Tienda física que posee una plataforma ecommerce. Un comercio tradicional antes pensaba que su competencia era la que tenía en su mismo barrio o ciudad, pero con Internet tu competencia es mundial. Si buscáis «telas» en google, la primera posición que aparece es una tienda online en español con un amplio catálogo de telas variadas, ¿sabéis de donde es la empresa? pues es una empresa ubicada en Alemanía que envía todos sus pedidos desde allí.

– Empresas que se dedican exclusivamente a la venta online, que a través de su almacén central envían los pedidos recibidos, o bien con el sistema de Dropshipping logran que la mercancía salga de fábrica directamente al hogar del cliente.

– Os vais a encontrar que algunos de tus proveedores o fabricantes ya están vendiendo directamente a tus clientes a través de Internet. Es un ejemplo clarísimo de conflicto en el canal de ventas, pero es lo que hay, o te adentras en la jungla para comer o te mueres de hambre.

3. Qué necesidades tienen mis potenciales clientes.

El último aspecto externo de nuestro analisis DAFO, será conocer quienes son los potenciales clientes de nuestros productos mediante comercio electrónico. Qué aspectos valoran más en el momento de decidir a quién compran, los servicios adicionales que requieren, cuál es la información determinante en su proceso de decisión.

Un error muy común es pensar que quién compra por Internet es porque solo busca el precio más barato, pero numerosos estudios reflejan que el principal motivo de compra es la comodidad (podéis comprobarlo a modo de ejemplo en los resultados del INE y del ONTSI) con lo que es importantísimo conocer las expectativas de nuestros clientes.

Para nuestro analisis DAFO sera muy importante consultar fuentes de información externas como el Instituto Nacional de Estadística o el Observatorios Nacional de las Telecomunicaciones y Sociedades de la Información, que nos proporcionarán cifras relevantes.

4. Productos y servicios a ofrecer.

El primer aspecto a tener en cuenta en el análisis interno de tu negocio tradicional, es saber que productos y servicios vas a ofertar en tu tienda online. Antes he comentado que cualquier cosa se puede comprar por Internet, pero puede ser que no nos interese ofertar todo nuestro catálogo en el ecommerce.

Imaginad una tienda de animales, un cliente que solo compra una bolsa de alpiste para canarios (importe aproximado 1’5€), si es en una tienda física será bueno para la rotación de nuestro stock, pero en una tienda online aunque le cobremos gastos de envío os aseguro que no va a ser muy rentable. Pero se pueden hacer determinadas estrategias como vender ese alpiste en un pack junto a unas vitaminas para que el importe de la compra sea  más elevado, o venderlas en paquetes conjuntos de 5 o 10 unidades, o regalarla por la compra de una jaula.

5. Logística y gestión de stock.

Es una de las piezas claves para tener éxito en nuestra tienda online. Cuando vas a un establecimiento físico te llevas el producto en mano o das una señal y te indican el período de espera. En un ecommerce es IMPORTANTÍSIMO indicar los plazos de entrega de cada artículo que pongamos a la venta en el correo electrónico. Imaginar la frustación de un cliente que paga y a los tres o cuatro días le indicamos que no podemos servirle la mercancía, pues habréis perdido un cliente y ganado una referencia o comentario negativo.

Si el producto lo tienes en tu almacén y realizas una correcta gestión de stock, es vital contar un buen proveedor de logística para realice los envíos con seguridad y a un buen precio. En este aspecto, en el panorama nacional existen muchas agencias y muy buenas que proporcionan el código de seguimiento a tu cliente para que sepa en todo momento donde está su mercancía.

Si te decantas por la opción de Dropshipping, o vas a vender algún producto que debes pedirlo de antemano al fabricante, debes tener una relación muy fluida y contínua con tus proveedores, ya que el servicio postventa siempre lo vas a tener que proporcionar por tu cuenta.

6. Personal propio y subcontratación.

El último elemento a tener en cuenta en tu analisis DAFO interno es conocer el nivel de conocimientos y compromiso de tus propios empleados. Cuando abres una sucursal física, como mínimo debes tener una persona todo el día en el establecimiento para atender el negocio, pues en Internet pasa lo mismo. Si tienes pensado montar una tienda online y dedicarle un tiempo de vez en cuando, ya te digo de antemano que no vas a conseguir nada.

Además en muchos aspectos, vais a necesitar subcontratar profesionales. Si tenéis un negocio seguro que os faltarán horas para abarcar todo lo que deseáis, pues imaginaros si además tienes que diseñar una tienda, meter el catálogo de productos, preocuparte de la estrategía SEO y SEM, gestionar tus redes sociales, darle contenido al blog, atender los pedidos del ecommerce, resolver las incidencias, responder a las consultas que te realicen, preocuparte del merchandising online, estar lo más actualizado posible en todo.

Así que lo normal, al principio es tener una persona en plantilla en exclusiva para gestionar todo lo relativo al comercio electrónico y subcontratando determinados aspectos. Conforme vayas teniendo éxito y te lleguen más pedidos, incorporarás más empleados para lograr una mejor gestión y mayor autonomía.

Conclusión del analisis DAFO

Al principio en la imagen habréis notado que la duración de esta etapa la había establecido sobre un mes y medio. Este tiempo ya debería ser suficiente para realizar vuestro esquema de:

– Debilidades internas que tenemos y cómo podemos solventarlas.

– Amenazas que nos presenta el no tener el comercio electrónico integrado en nuestro establecimiento.

– Puntos Fuertes que poseemos en nuestra empresa para emprender este nuevo proyecto.

– Oportunidades nos presenta Internet para que nuestra empresa siga creciendo.