Ya tenemos claro que deseamos integrar una tienda online a nuestro negocio tradicional. Ahora el siguiente paso es analizar tu competencia directa para conocer sus puntos fuertes a seguir y descubrir sus debilidades para aplicarlo como una oportunidad en tu ecommerce. Tanto en la vida como en los negocios siempre debes conocer a tus competidores para saber como actuar.

La grandeza o malestar de Internet para los negocios, es que tienes una competencia mundial y además de fijarte en el comercio tradicional, deberás tener muy en cuenta todas las empresas que vendan online. Así pues, nos podemos encontrar los diferentes tipos de competencia en tu sector de actividad:

1. Tiendas físicas ubicadas en tu localidad.

Evidentemente para cualquier negocio que disponga un local físico, su principal referencia competidora son las tiendas situadas en su misma población. Doy por hecho que cualquier empresario se fija constantemente en los escaparates de sus rivales, entra de vez en cuando a ver si actualiza referencias o cambia el merchandising, o incluso habla con ellos para ver como marcha el sector.

Para un ecommerce, éste será el tipo de competencia que menos le importará. Ya que se trata de un rival directo entre los clientes que entran en tu tienda, pero en la aventura online lo lógico es que la inmensa mayoría de tus ventas provengan de fuera de tu ciudad. Aún así no debes perderle de vista y tenerlo siempre en cuenta.

PUNTOS FUERTES:
– Proximidad y cercanía con sus clientes, proporcionando una buena atención pre y postventa.
– Suelen tener poco personal o incluso es el propio dueño quien está al frente, tienen gran experiencia y sabiduría en su sector.
– Generan bastante confianza en el cliente que entra a su local.

PUNTOS DEBILES:
– De cada 10 locales nuevos que se abren, solo persiste uno al cabo de un par de años.
– Suelen ser negocios familiares, donde la mayoría cierran cuando se jubila el dueño.
– Casi ninguno tiene presencia online, por falta de conocimientos, de tiempo y/o de presupuesto.

2. Tiendas físicas con ecommerce.

Probablemente esta será tu competencia más directa y en la que más debes fijarte tanto para bien como para mal. Puede ser que algún negocio de tu ciudad tenga ya integrada la tienda online, pero te aseguro que a nivel nacional y mundial vas a encontrar más ecommerces relacionados con tu sector de actividad.

En este tipo de competencia encontrarás empresarios que han hecho una tienda online por probar (ya te adelanto que no les irá muy bien) y los que realmente se lo toman en serio. La gran diferencia entre una tipología u otra es que el segundo considera el ecommerce como otra delegación de su comercio y si no le puede dedicar las 40 horas semanales, posee subcontratados varios servicios o incluso personal dedicado completamente a la tienda online.

En la fase de planificacion estrategica ya entraremos al detalle para analizar los puntos fuertes y débiles de este tipo de rival.

3. Grandes superficies.

Esta competencia ya afecta al negocio tradicional desde décadas y aún así sobreviven los pequeños negocios, así que es otro punto más a favor para pensar que se puede triunfar en la venta de tu ecommerce.

Nos referimos a las grandes superficies de venta como El Corte Inglés, Carrefour … o especializadas en una temática como Mediamarkt, FNCA, Leroy Merlin, etc… Aunque suelen estar ubicado en capitales de provincia y grandes poblaciones, además casi todos ellos ya realizan la venta online. Así que aunque tu negocio esté ubicado en un ciudad sin ninguna de estas grandes empresas, siguen siendo un fuerte competidor tuyo.

Como he comentado antes la competencia es ahora mundial, pero por suerte los grandes almacenes extranjeros que no tienen presencia física en España (como Harrods, Selfridges o KaDeWe) todavía no han posicionado sus ecommerce en nuestro territorio.

PUNTOS FUERTES:
– Abarcan mucha tipología de producto y están muy bien ubicados geográficamente.
– Cuentan con mucho presupuesto y tienen buena presencia online.
– Tienen buen reconocimiento de marca y generan mucha confianza.
– Gran afluencia de visitantes tanto online como en sus almacenes físicos.

PUNTOS DEBILES:
– La atención al cliente es uno de los principales puntos débiles de este tipo de empresas, ¿cuantas veces habéis preguntado a algún vendedor de una gran superficie y os responde «Es que yo no soy de esta sección»?
– A pesar de que abarcan mucha tipología de producto, en muchas ocasiones no tienen la suficiente profundidad o variedad en un mismo artículo.

4. Marketplaces.

Sería el equivalente a grandes superficies pero que solo tienen presencia online, donde el ejemplo más claro de este tipo de competencia es Amazon (quien será uno de tus grandes rivales a batir). En el caso de Amazon empezó vendiendo en Estados Únidos directamente libros, poco a poco expandió su gama de artículos a juegos, música, pequeños artículos de electrónica; y empezó a ofrecer en su web un espacio para que cualquier tipo de comerciante pudiera exponer sus artículos en la web y venderlos.

Ya hemos comentado que la evolución de Amazón ha sido bestial, viendo sus resultado del 2014 cerca del 80% de sus ingresos provienen de los artículos que vende directamente y el restante 20% de las comisiones que cobra a los comerciantes que se adhieren a su web para vender. Si haces una búsqueda de alguno de los artículos que vendes, seguro que algún fabricante ya le vende a Amazon, y encima tendrá un precio de venta al público más barato.

Aún existiendo Amazon y otros muchos marketplaces que no paran de surgir, sigue habiendo hueco para el resto de ecommerce, la clave está en diferenciarse y hacer más fácil la compra al cliente.

PUNTOS FUERTES:
– Gran reconocimiento de marca que les proporciona millones de visitas sin tener que preocuparse mucho del posicionamiento.
– Extensa gama de productos y con los mejores precios, ya que negocian con directamente con los fabricantes.
– Siempre irán un punto por delante en cuanto a tendencias de ecommerce (gran programa de afiliación, servicio premium, diseño de la página, etc…).
– Buena política de envíos y devoluciones en los productos propios que comercializan.

PUNTOS DEBILES:
– Aunque la atención al cliente es mucho mejor que las grandes superficies, su personal no es especialista en el producto. No les pidas consejos o información muy técnica sobre un producto porque se limitarán a enviarte lo que el fabricante dice.
– Tienen tanto producto que en ocasiones es difícil encontrar algo específico. Por ejemplo, buscando «botas de fútbol» aparecen 172 modelos filtrando por la talla 42, pero si en cambio escribes «botas de futbol 7» solo tienen 3 productos.
– La descripción de sus artículos es un poco escasa (la que le proporciona el fabricante), sobretodo en productos muy especializados.
– Muchas veces el comprador piensa que ha adquirido el producto a Amazon, cuando en realidad lo ha hecho a un tercero, en este caso no te garantiza entrega en 48 horas ni devoluciones gratuitas ni servicios adicionales; creando confusión y desconfianza al cliente.
– Por suerte, no cuidan mucho el SEO y si buscas un producto concreto no suelen salir en las primeras posiciones de Google.

5. Tiendas exclusivamente online.

Es una nueva figura de comercio que está surgiendo, sobretodo en sectores específicos como el mundo de las mascotas, la puericultura, la parafarmacia, etc… Son intermediarios entre el fabricante y el consumidor final, algunos poseen almacén con stock de existencias y otros solo cuenta con una oficina y siempre están en contacto directo con fábrica a través del sistema llamado Dropshipping.

En este tipo de competencia encontraréis dos tipologías:

– Internauta experto que desea sacarse algún dinero extra montando un ecommerce y ver si vende algún producto. No suelen tener mucha experiencia sobre el artículo que venden pero saben posicionar muy bien su ecommerce y aparecerán en las primeras posiciones de Google en muchas búsquedas.

– Empresas que se han especializado en nichos de producto (por ejemplo muchas grandes  empresas relacionadas con la comunicación ya poseen sus tiendas online propias relacionadas con el mundo de la puericultura, mascostas o cosméticos). Nos tenemos que fijar en este tipo de tiendas online para ver que hacen bien y seguir su ejemplo.

PUNTOS FUERTES:
– Altamente especializados en un nicho de producto con gran experiencia y conocimiento en esos artículos.
– Siempre aparecen en las primeras posiciones de Google, cuentan con los mejores profesionales en SEO, SEM, Analytics, Linkbuilding.
– En sus ecommerce incorporan todas las utilidades y servicios que más valoran los consumidores.

PUNTOS DEBILES:
– Al estar tan enfocados en nichos, no tienen muchas líneas de productos.
– Al no tener una presencia física, puede ocasionar desconfianza a los consumidores.

6. Otros.

Dependiendo de tu sector pueden aparecer otro tipo de competencia que en algunos caso serán muy importante y en otros insignificante, pero sobretodo se dan en restauración, viajes, servicios financieros y algunos productos relacionados con ropa. La característica común de los que compran en este tipo de sitios es que buscan el precio más barato.

Podemos encontrar páginas web de comparativas de precios, las más típicas son del estilo a Rastreator donde te compara el precio de seguros, o Twenga para comparar precio de cualquier otro tipo de artículo.

Webs de compra en grupo al estilo Groupon o Groupalia, donde puedes encontrar grandes descuentos para adquirir entradas, servicios en restaurantes o algún producto específico.

Por último mencionar todas las tiendas y webs de anuncios entre particulares y compraventa de segunda mano, aunque en mi opinión este tipo de competencia no nos debería preocupar demasiado.

Conclusiones de tu competencia

Os he venido comentando que hay muy poca competencia en Internet, pero la que está presente es muy fuerte y notoria. Esto significa que debemos centrar muy bien nuestro ecommerce y focalizarnos en un segmento de cliente para diferenciarnos del resto de competidores.

Ahora que sabemos cómo van a ser nuestros rivales, debemos pasar a conocer las expectativas de los potenciales clientes para ofrecer un servicio diferenciador en nuestra tienda online.